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「本物のクロージング」

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毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS
第352回のテーマは「本物のクロージング」です。

クロージングという言葉自体、馴染みの無い方もいらっしゃるかも知れません。
営業活動をされている方にクロージングとは?と聞いてみると
「契約すること」「決めてもらうこと」という回答が一番多いです。
その事は間違いではないですし、そのような場面を指す言葉ですが
「成果」を見たときにクロージングをどのような捉え方で進めたほうが良いでしょうか?

クロージング=コミットメントの感覚だと「決めさせる」という意識が強くなり、
結果として相手に売りやキツい印象が強くなってしまいます。
今回のシェアではコミットメントになってしまった経験を出してみました。

・契約を迫り引かれてしまった
・部下にきつい指導を重ねてしまい、部下が自主的にやる事よりその課題をこなす事が目的になってしまった。
・商品の良さを熱く伝えすぎてあまり良い反応が返ってこなかった。
・何回も同じ事を言っても、一向に返事が返ってこない

共通して言えることは、こちらの熱い思いや伝えたい事がコミットを迫る事になってしまっては成果に繋がってないということ。

その前のコミュニケーション、プレゼンテーションのプロセスから感覚を変えなければなりませんね。

「願望の7レベルとセンターサークル」

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毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS
第351回のテーマは「願望の7レベルとセンターサークル」です。

 

皆さん小雪がちらつく中のご参加でした。

人には願望があります。何もない「無望」という言葉はありませんよね。

レベル1・絶望、2・失望、3・要望、4・欲望、5・野望、6・希望

そして人が一番高い7・志望レベルに立った時、

より成果に近いコミュニケーションが取れるのです。

 

今回は、

・今の自分の願望レベル

・身近にいる人の願望レベル

・センターサークル(自分の価値観を一度手放すコミュニケーションの概念)を使った経験などを参加者でシェアしました。

 

それぞれ

「自分の価値観・解釈を手放してみると、会話がスムーズになった!」

「利害が異なる部署が、同じ方向でキックオフできた!」

「相手を導くためにも、自分の願望レベルをもっと上げたい!」

という意見が出ました。

 

仕事だけでなく学校や家庭の身近なところにある「勝ち負け」のコミュニケーションから、

「お互いの成果」に向かうコミュニケーションが増えるといいですね。

 

「利益と可能性を描かせる」

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毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS

第350回のテーマは「利益と可能性を描かせる」です。

 

今回は、まず自分の商品の目的、利点、効用を書き出しました。

書き出すことで相手に何を描かせた方がいいか明確になるのです。

その中で「利点」「効用」の違いがいまいち分からないという質問が出ました。

 

「利点」はその商品・サービス自体がすでに持っている長所や便利な点などです。

使う使わないはともかくとして「持ち運びできる」「何度も使える」「サポートがある」などです。

 

「効用」はそれを使った時の効き目や効果になるので

「〇〇がわかる」「〇〇が身に付く」「〇〇が得られる」といった部分になります。

 

相手に描かせることを明確にすれば、

いざプレゼンテーションやコミュニケーションを取るときに表情豊かに対応できそうですね!

 

「コミュニケーションの目的」

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毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS

第349回のテーマは「コミュニケーションの目的」です。

 

今回は、成果を出すために自分が手放せない常識をシェアしました。

 

常識には、

昔から機能していて、今現在も通用しているもの

昔は機能していたけれど、今は通用しにくくなっているもの

最近現れ、通用しているもの

最近現れたけれど、既に通用しなくなっているもの

が、あります。

 

・当たり前だと思っていたことが、若い部下には全然通じなかった

・見込み客が、商材の事について意外に知らない部分が多かった

・バランスよくやるのが当たり前になっていて、思いっきり物事に取り組めなくなっていた

・一度言ったことはやりきらないといけないと思い過ぎて、助けを借りにくくなっていた

・靴やスーツなどの身だしなみ

 

意外と身近な常識も、この変化の速い時代には見直さなければならない事が見えてきました。

明日にはまた新しい常識が増えているかも知れませんね。

 

「問題意識を引き出す」

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毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS

第348回のテーマは「問題意識を引き出す」です。

 

今回はまず、周りの人に気づいて欲しい問題点を浮かべました。

・店舗のスタッフがコミュニケーションについて、もっと意識しないとマズイ

・子供が夜更かししていると寝坊の原因になってマズイ

・見込み客が自分のスキルについて、もっと伸ばせると気がつかないとマズイ

・クライアント先の営業の方が反論を鵜呑みにして、断られ続けるとマズイ

 

では、なぜその問題点に気がつかないのか?

・今のままで悪くないと思っている

・その事に集中できる環境にある

・セルフイメージが低い

・方法を知らない

など。

 

相手の問題意識を引き出すということは、本当にその人のためになることが多い事に気がつきました。

私たちもまだ自分が気付いていない可能性があるとしたら?

その問題意識を自分たちが持つとともに、

相手から引き出すスキルをもっと磨いていき未来につなげていきたいですね!