お客様の声...｜オーシャンズ

私達は個人宅へリフォームの営業を行っていますが、5ステップ・トレーニングの受講者は成約率が上がりました。以前は取りこぼしも多くみられましたが、受注件数は2倍以上になっています。

社員が自発的に行動するようになりましたね。仕事の向合い方や姿勢が、受け身型から参加型に変化してきており心強いです。私も仕事をドンドン任せていきたいと思います。

社内で共通言語化が進んだことが大きいと思います。今まで自己流で営業をしてきたので、部下が仕事で抱える問題や悩みに対して、うまく伝えることができませんでした。しかし今は、5ステップ・トレーニングの中で出てきた言葉を使い、同じ尺度でコミュニケーションが取れていると感じます。

「クオリファイ」と「センターサークル」です。特にセンターサークルでは社員同士のコミュニケーションで摩擦が起こりそうなときに、とても役立っていると感じます。社員も営業部門・スタッフ部門でどんどん増えているので、今後が楽しみです！

今回のような研修に参加するのは初めてだったのですが、参加する前はすごく難しいものを教わるイメージがありました。しかし、５ステップ・トレーニングのノウハウは、実際にすぐ使える・使いたくなるものばかり。例え話やロールプレイングも豊富でわかり易いので、回を追うごとに参加するのが楽しみです。

売りを手放せるようになったことです。今までは相手の気持ちをあまり考えず、とにかく「話を聞いてほしい」「商品の良さを知ってほしい」といった、自分本位の営業だったと思います。今では、相手の方から「お話を聞かせてください」と仰っていただけることが多くなりました。

ビジネスだけでなくプライベートでも人間関係がさらに良くなりました。今までは「YesかNo」「白か黒」といった、あまり潤いのないコミュニケーションだったように思います。もし意見が食い違った時でも、教えていただいたセンターサークルを使って、お互いが満足できる結果に着地できるようになりました。

私が扱っている商材は健康・美容に関するものなので、お客様のお悩みや関心事を『質問』で引き出すことはいつも意識するようになりました。繰り返し練習をしてもっと自然に使えるようになりたいです。

当社では40年間、一度も新卒採用を行っていなかったのですが、2013年からようやく新卒採用を始めました。 ただ、世代間のギャップや、コミュニケーションをどう図っていこうかという不安はありました。そしてその不安を拭うには、私自身が学ぶべきだと思い、オーシャンズのスクールに参加しました。 参加して、身近なコミュニケーションの変化を感じます。今まで「どうせ言ってもわからないだろう」と思っていたのが、積極的に話しかけたり、コミュニケーションを取ろうと思えるようになりました。 特に会話のアプローチの部分で、相手の心を開かせるスキルが非常に役に立っているように思います。

５ステップを知り、面白いなと思ったのがきっかけです。「おっ！」と 思ったのでまずは自分が取り入れました。なぜなら、何かやらないといけないと思っていましたし、自分の成長が会社の成長であるからです。

自分のことで話すと成約率が圧倒的に上がりました。今までは成約率が５割いかなかったのですが、それが今は５割が当たり前になりました。
これからは ６～７割の成約率は上げたいなと思っています。同じように打率が上がってき ているスタッフが増えています。
管理職から始めたので、商談力のある人は 「こういう形で成果が上がった」と話ができるようになりました。
それは部下に指導する上で非常に役に立っています。現場では、部下から同じ言葉が出ていますので共通言語レベルになっています。

クロージングと反論解決は難しい段階だけに非常に印象に残っています。人はテンションが上がってしまうとエネルギーが同化しがちです。
買う買わないの話だとエネルギーは高くなってしまい、これまではそのままのエネルギーで反論を返していました。
教えたくなってしまう気持ちに近いですが、対処の方法が昔はわかりませんでした。
ほとんどのスタッフが「説得」になっていましたが、今では反論解決の際にエネルギーを合わせないようにコントロールできるようになり効果が出てきています。

「もし」と「なるほど」です。「もし」は徹底的に使うようにしてますし、「なるほど」は受け止める時の最高の言葉です。
どこの５ステップの領域でも使えると思います。意図的にそれらの言葉を使って効果を感じているスタッフは増えてきています。

後進育成に力を入れていきます。後進育成をしていかないといけない世代が、ただ感覚的に自分の経験談だけを語っていても部下の腑に落とせないと思います。
全員が同じような概念を持ち、５ステップが文化になるようにしないといけません。 研修と研修の間にある期間のフォローアップの強化をしていただけたらもっといいと思います。

形式的ではない情熱が伝わってきます。創業者オーナーと言うのは自分の情熱を社員に伝えて、自分の考え方、将来の夢、競争相手とどのように戦っていくかの情熱を伝える技を持っています。
ですが普通の研修機関では、なかなか情熱を持った伝え方ができないと思います。オーシャンズさんは熱いですよね！（笑)

全てが身につく訳ではないですが、やはり言葉の大切さ、その中でも「心の扉を開く」という人間関係の作り方です。
人間関係をうまく作るとお客様が増えていくわけです。心の扉を開くことに関してはツボとコツがあるという事。
相手を褒める、売りを手放す等は相手の心の扉を開かなければできませんよね。「心の扉を開く」という言葉自体も私は好きです！

共通言語ができた事ですね。心理学が学べて、実際に共通言語として社内に広まっていることは成果です。
また、Ｑ＆Ａ、つまり自分で質問を作り答えられるような人間が増えた事もあります。スキルアップするには、自分で問題を発見し答えを持つことが必要です。
それはお客様への問いかけ（どうしてこの現場でこの機械を使うのか？等）だけではなく、社内の問題に関してのＱを持つことも含んでいます。

共通言語ができた事です。「5ステップ」や「あ・ほ・な話」など朝礼や終礼中のシェアではもちろん日頃の業務の中でも飛び交ってますよ！
エバーという会社は商品・サービスを展開する営業部門と、施術を行う部門（ベル美容外科クリニック/施術）との連携が必要です。これまではお互いがお互いの大変さを分かってなかったというのも気づきでした。
施術部門のナースはもちろんカウンセラーや社内の広報や総務全体が営業がやっている事を認識し、逆に営業も内部への連携を強く意識して伝達を行う事がお客様へのサービスの向上に繋がったと言えます。

社内の講習やイベントなどを行ってきましたが、ひとことで言うと「ただやっていた」だけでした。社員には「目標が大事だ」と言っておきながら全く本気にさせることができていなければ、やり方をわかっていなかったんだと思います。

売り上げの事になりますが、２割バッターが、４〜５割バッターに成長した事に驚いています。今後はこれを７〜８割にしていく事が業務提携先に広がっていくきっかけにもなりますし、たくさんのお客様を幸せにできる事だと思っています。
業界においてますます差別化を図り、エバーが代表となり引っ張っていきます！

数年前に一日版の研修をやっていただいた時に「これだ！」と思ったのがきっかけです。
今までやってきた研修は、商品知識とかセールストークのフレーズ集、事務的なオペレーション業務に必要な知識研修がほとんどでした。
今回は営業に特化した、営業マンとしての心がけや意識、セールスをする為のノウハウ、表現力とか表情までも扱った研修をやっていただきました。実はこれまで営業に対しての基礎的な部分をやっていなかったので、いずれは実施したいと思っていました。

まず、店頭売上げ台数が大台の１，０００台を越えました。それはスタッフが店頭で接客中にお客様のことを考えようとする機会が増えたことが一因していると思います。アプローチの「心を開く」という部分が上手くいけば、お客様が何に対してプライオリティが高いのかが見えてきます。
営業の一人一人と話す時がある時は１ｓｔステップのアプローチの部分がどうだったかを聞くようにしています。前々からお客様の立場に立つことが大事だと言っており、お客様の心を開くことが全てに繋がると感じます。皆が変化してきたのは、心を開いて会話がスタートするのと同時に、お客様に対しての販売までのストーリーを立てる事ができるようになったことです。

５ステップってシンプルなので非常に分かりやすいです！それは研修で使用したテキストにも言えます。実際に現場で活用できて、本当に自分のものにするという点では大事なことです。
また、研修前や、研修中にも流れの中で打ち合わせをしながらオーダーメードのカリキュラムを組んでいただいているので、うちにに合わせながらやっていただいているのが非常に良く分かります。
研修の場においては、それぞれ参加者の発言を大事にしていただいている部分が印象深かったです。普通だと参加者から「そこは・・・」という発言もあったと思いますが、基本的に発言自体を講師が認めて下さいました。
実はそのことが、相手に臆せず発言するという部分ではお客様との商談の場面でスムーズに自分の意見が言えることに繋がっていると思います。

塗装会社を25年やっております。昔は一軒家などを多く手掛けていましたが、今は大手鉄道会社などをメインにやっております。

今の体制が変わるのかな？と描けたのがきっかけです。部下との人間関係や社内の体制についてはずっと気になっていたんです。オーシャンズのトレーニングで学んでいくうちに「今まで、何てことをしてたんだ！」という気づきがどんどん出てきました。

分かりやすく言うと完璧を求め過ぎていたということでしょうか。一人でできる仕事の範囲は限られています。それなのに「これくらいはできるだろう」という私の考えと、部下ができる仕事量についての認識の差がありました。その事に気づかず見過ごしていたのが正直なところです。
トレーニングをはじめて一方的な考えを押しつけることが無くなり、部下はもちろん他の若い子たちも慕ってくれるようになりました！プログラムにもありますが部下や相手のいい部分を自分から素直に認められるようになったことが一番大きいと思います。

まず、驚かれるんですが10件中10件の商談が全て決まりました！具体的には”相見積り”でも選ばれることが増え、元請けとして仕事が取れるようになり、売上げが2年で2倍になりました。一番効果があったのは「ミラーの法則」です。こちらが笑顔で接した時に相手も笑顔になるということを意識しました。相手が心を開いてくれ、その効果で第一印象が良くなる事で話が進めやすくなったのが大きかったです。
5ステップでは問題意識を与えずに引き出す、「もし」を使って相手に答えやすくするという部分も良く使っています。

コミュニケーションを「型」として習い、それに当てはめて考えられると楽なうえに効果は絶大です。この業界は個人力や技術力が高い人が多い分、一人一人の一方的な面が出過ぎるとまとまりが悪くなります。受け取る側のレベルとか聞いて欲しいですね～（笑）。