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ブログ

第414回サタデー・オーシャンズ「反論処理の秘訣」

2020年05月16日
サタデー・オーシャンズ

毎週土曜日の朝活サタデー・オーシャンズ!
第414回のテーマは「反論処理の秘訣」でした。

5ステップの最終ステップでもある反論。

例えば、お客様と契約の場面でもさまざまな反論が出てきますが、どのように対応するかはとても重要ですよね。
まずは仕事でもプライベートでも、最近もらった反論をシェアしてみましょう。

〇最近もらった反論は?
・お客様から「本当に成果が出ますか?」「高くないですか?」「続けて行けますか?」
・息子から「学校行きたくない」「宿題めんどくさい」「家事やりたくない」
・マスクで研修に参加者参加者から「マスクすると息苦しい」
・反論を意識していないままお客様と関わっていることに気づいた。
・ビジネスパートナーから「忙しいのでできない」「急に予定が入ってしまった」「話をずらされてしまう(身をかわされてしまう/うっちゃられてしまう)」
・買わない人はクロージングしない。
・自分自身との反論解決に葛藤がある。
・無言の反論(返信がない。連絡が断たれる)
・お客様から「新築する予定がない」「間取りを変えたばかり」「(本当のことを)知るのが怖い」
・リハビリ中の母親から「(自分はちゃんと)やっている」
・プレゼンで「お金がない」「時間がない」
・時間が区切られた状況では、自分の中で焦りがあるのかも。

みなさんからシェアして頂いた反論ですが、反論が出たということは「クロージングの前に問題」がある可能性が高いようです。

そこで5ステップの中で自分が一番苦手だと感じる部分を見つめてみましょう。

〇5ステップで自分が一番苦手と感じる所や、これから強化していきたい所は?

1.アプローチ
・身近な人としかコミュニケーションを取る機会が少ないので、錆びてしまわないようにしたい。
・質問が少なく心の扉を閉ざしてしまうことが多い。
・相手を褒めずに嫌味ばかり言いがちなので、手を変え品を変え扉を開く(占いや手品などで興味を引く)
・身近な人ほど褒めていない。褒めている人と褒めていない人が分かれてしまっている。

2.問題意識
・プライベートでもビジネスでも、与えている気がする。
・以前は「どうしたら変われますか?」を引き出せていたが、急いで結果を出そうとしている所があるかもしれない。
・「問題意識を引き出さないと」と考えながら話しているときは、相手も「嘘くさい・買わされる」と感じさせてしまう。

4.クロージング
・相手を本気にさせるために、自分自身のセルフクロージンク(覚悟)
・この商品を心から届けたい!と思えていないかもしれない!?

その他
・プレゼンの場数が少ない自分に気づいた。
・コロナの影響でしっかり自分を見つめなおすことが出来たが、5ステップを流れるように使えていなかった。

今回は、アプローチに問題を感じた人も多かったですね。
今コロナの影響で人と会うことが難しい状況にありますが、もしDMやメールで(人と会わずに)相手を惹きつけるとしたら、どんな方法があるでしょうか?

・フェイスブックで、相手の事実を書くと惹きつける。
・オンリーワンメッセージ。あなたのためだけに書く。
・誰に(ターゲット)むけて書く。
・ブログのタイトル次第でアクセス数が変わる。「居心地が良いをデザインする」→〇、「イベントやります」→△
・「なぜ」を伝える。「なぜ、この話をアナタにしているのか?」そうすると見てもらえる。
・数字を含んでいるものは開く。
・コロナの状況で商売ネタ(〇〇買いませんか?)が多い中で、成功している会社の事例を含んだDMは開く。
・信用してもらうためにホラを吹く。例:名前(キャッチコピー)、有名人の弟子です。
・役立つ情報、具体的、事実、わかりやすく(1テーマ)
・ストーリー(今の時期に、実際にあった話)

今日も沢山の仕入れや気づきがありました。
反論を言う人に共通しているのは「不安」ではないでしょうか。

もちろん他にも様々な原因はありますが、「お金が厳しい」「本当に採用して大丈夫か?」といった反論も不安な気持ちから来ているとしたら、これを「安心」に変えてあげられるようにしたいものですね。

あなたは最近どのような反論をもらいましたか?
またそれをどのように解決していきますか?^^