03-6435-0423
お問い合わせボタン
ブログ

第380回サタデー・オーシャンズ「利益と可能性を描かせる」

2019年09月14日
サタデー・オーシャンズ

毎週土曜日の朝活サタデー・オーシャンズ
第380回のテーマは「利益と可能性を描かせる」でした。

私たちがある商品・サービスを購入するかどうか考えるとき、
目の前にある商品そのものが欲しいのではなく、
その商品から得られる利益や可能性が欲しいものです。

例えば、掃除機。

掃除機そのものが欲しいのではなく
・掃除の時間が短くなれば、習いごとに時間が取れそう。
・もっと軽い掃除機なると、掃除の負担が楽になる。
・コンパクトに収納できると、空いたスペースが有効活用できる。
といったものです。

しかしこれらの利益・可能性をありありと描けるプレゼンと、
残念ながら心を閉ざしてしまうプレゼンがあり、
参加者の実体験をシェアしました。

〇利益・可能性が描けたプレゼン
営業マンが人として魅力的、
応援してくれる、
意見を受け取る、
安心感がある、
専門家に見える、
パートナーのような信頼関係を感じた

〇利益・可能性を描けなかったプレゼン
意見を跳ね返す、
不安にさせる、
一方的に説明される、
自分の要望を押し込んでくる、
使用前の写真が生々しい(健康食品系)

大切なのことは、流ちょうに商品説明することではなく、
ありありと利益や可能性を描いてもらうことです。

もしあなたの商品やサービスを選んだメリットを、
お客様がありありとイメージしてもらえたら、
購買意欲はどうなりそうでしょうか?