営業・マネジメント成果の分かれ道「問題意識を引き出す」～セールス編～

毎週土曜日の朝活サタデー・オーシャンズ！
第673回（8月2日）のテーマは「問題意識を引き出す秘訣」でした。

営業やマネジメントの現場で

相手がなかなか本音を話してくれない…
提案しても、ピンときていない…と、感じたことはありませんか？

実は問題意識が引き出せていないことが、成果につながらない要因の一つです。今回は問題意識の引き出し方を振り返り、大切なポイントのシェアをしたものをまとめました！

問題意識を引き出すポイント

ポイント①：「話す」よりも「話させる」

営業トークが盛り上がっていても、話しているのが自分ばかりでは相手の心には届きません。
大切なのは、「相手が話したくなる空気をつくること」。

「こんなことを話していいんだ」「もっと聞いてほしい」そんな気持ちにさせてくれる営業は、相手にとって信頼できる存在に映ります。

ポイント②：「それほどでもないよ」に焦らない

相手から「いや、それほどでも…」という反応が返ってきたとき、つい焦って質問を重ねたくなりますが、その前にもう一度承認。相手が話したくなるのは、「ちゃんと自分をわかってくれている」と感じたとき。承認は、信頼の第一歩です。

ポイント③：主役は“自分”ではなく“相手”

売りたい気持ちが強くなりすぎると、無意識に「自分目線」になってしまいがち。本音を引き出すためには、常に相手の立場に立つことが不可欠です。

相手が話したい話を聴く。
すると自然と、「実はね…」と深い話が引き出せるようになります。

ポイント④：「商品」ではなく「考え」に焦点をあてる

「この商品どうですか？」と選択肢を提示するよりも、「どんな考えを持っておられますか？」と、相手の価値観や判断軸を探ることが大切です。そうすることで、押しつけにならず、相手も考えを整理しやすくなります。

ポイント⑤：「専門家」として見られる姿勢

数字を追う営業ではなく、相談できる専門家として信頼されることが、成果への近道。そのためには、提案の前段階、つまり「アプローチ」の段階から信頼を築くことがポイントです。

「この人、考え方の整理を手伝ってくれる」そんな印象を持ってもらえれば、商談の流れも大きく変わります。

営業でもマネジメントでも、「この人なら話してみたい」「考えを整理できる」そう思ってもらえる関係性づくりこそが、問題意識を引き出す第一歩です。

テクニックではなく、在り方。

「ベラベラ話す営業」から「寄り添い聴く専門家」へ。

もし今日の商談時間を10割としたときに、あなたは何割聴いてましたか？(^_-)☆

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