「クロージング」

株式会社オーシャンズ wrote

毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS
第263回のテーマは「クロージング」


クロージングとは、
・相手に決めさせる
・決意させる
・思い切って決断させること
ではありません。


セールス・コミュニケーションで成果が上がっている人を分析すると、
このことが腑に落ち、行動として表れているようです。


・息子に「やるの?やらないの?」と問題意識を与えてしまった
・契約を意識するあまり「売り」が出てしまった
・クロージングの段階で変な空気にしたくないから、一歩踏み込んだ話ができなかった


全て、分かっているけど出来なかったという結果です。
そしてこれらは、
「決めさせる」ではなく「選ばせる」に変換できます。


本物のクロージングを身に付けるには、
「決めさせる」ではなく「選ばせる」という行動への
「能力(反応レベルでできる)レベルへの格上げ」が必要ですね。