「利益と可能性を描かせる」

株式会社オーシャンズ wrote

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毎週土曜日の朝活 Saturday OCEANS
第200回のテーマは「利益と可能性を描かせる」

購入して欲しい商品の説明をしても
なかなか購入してもらえません。

説明によって商品を理解してもらっても
購入という行動に繋がりません。

人は理解して動くのではなく
「欲しい」という気持ち
感情、感動で動くものです。

商品が欲しいのではなく
その商品を手に入れたらどうなるのか
利益や可能性に期待して
商品を購入するのですから。

それでも商品の説明をしてしまうのは
説明の方が簡単だから
思ったものと違うというクレームが怖いから

相手の期待も分からずに
自分都合で説明しても
理解はされても気持ちは動きません。

利益と可能性を描かせる
描いてもらうためには
相手の期待を聴く、質問することが大切です。

営業は説明することではなく質問すること。
行動のスイッチは相手の心の中にあり
そのスイッチを押せるのは相手自身なのだから。